時(shí)間

美東時(shí)間2023年8月22日凌晨3:00

(資料圖片僅供參考)

公司參與者

葉國(guó)富-創(chuàng)始人兼首席執(zhí)行官

張靖京-首席財(cái)務(wù)官

電話會(huì)議與會(huì)者

Michelle Cheng-高盛

Anne Ling-杰富瑞

Lucy Yu-美銀美林

Samuel Wang-瑞銀

Jingru Song-興業(yè)證券

01 管理層發(fā)言

葉國(guó)富

我們的整體業(yè)績(jī)?cè)俅蝿?chuàng)下新高，收入和盈利能力均實(shí)現(xiàn)了突破。

總收入首次突破30億元人民幣的里程碑，同比增長(zhǎng)40.3%，至32.5億元人民幣。

毛利率達(dá)到39.8%，同比增長(zhǎng)6.5%。

調(diào)整后凈利潤(rùn)突破5.7億元人民幣，同比增長(zhǎng)156%；調(diào)整后凈利率也創(chuàng)下新高，達(dá)到17.6%，同比增長(zhǎng)8%。

接下來(lái)，我將向大家介紹我們?nèi)髽I(yè)務(wù)板塊的最新情況：MINISO（名創(chuàng)優(yōu)品）中國(guó)、MINISO（名創(chuàng)優(yōu)品）海外和MINISO（名創(chuàng)優(yōu)品）TOPTOY。

MINISO（名創(chuàng)優(yōu)品）中國(guó)

盡管消費(fèi)環(huán)境充滿挑戰(zhàn)，但MINISO中國(guó)仍表現(xiàn)出了頑強(qiáng)的生命力。本季度，MINISO中國(guó)的線下銷(xiāo)售額同比增長(zhǎng)40%，而根據(jù)中國(guó)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局的數(shù)據(jù)，國(guó)內(nèi)零售額僅增長(zhǎng)10%；平均交易量同比增長(zhǎng)18%，平均交易額同比增長(zhǎng)超過(guò)5%。

進(jìn)入七月，MINISO（名創(chuàng)優(yōu)品）在中國(guó)近1/3的門(mén)店都創(chuàng)下了新的銷(xiāo)售記錄，為九月份開(kāi)了個(gè)好頭。GMV同比增長(zhǎng)超過(guò)25%，單店GMV增長(zhǎng)14%；平均交易量和平均交易額分別增長(zhǎng)了10%和3%。2023年前7個(gè)月，中國(guó)的單店GMV恢復(fù)到2021年的水平，約為2019年同期COVID前水平的85%，符合我們年初的預(yù)期。

值得注意的是，在6月份，我們?cè)谥袊?guó)凈開(kāi)了221家新店，其中90多家新店位于一、二線城市。這不僅創(chuàng)下了名創(chuàng)優(yōu)品的季度開(kāi)店記錄，也是自疫情以來(lái)一、二線城市新開(kāi)門(mén)店數(shù)最多的一個(gè)季度。同時(shí)，本季度的門(mén)店關(guān)閉率僅比歷史平均水平低1.0%。

新店的開(kāi)張和關(guān)閉反映了我們零售合作伙伴的高度信心。截至6月，MINISO名創(chuàng)優(yōu)品的零售合作伙伴已超過(guò)1,000家，近50%的門(mén)店由排名前50的加盟商所擁有，其中有40家與我們的合作時(shí)間超過(guò)6年。在過(guò)去的4個(gè)財(cái)年中，中國(guó)約有50%的新店由前50強(qiáng)合作伙伴擁有。他們平均擁有的門(mén)店數(shù)量從27家穩(wěn)步增長(zhǎng)到33家。

隨著我們的門(mén)店網(wǎng)絡(luò)向三、四線城市滲透，我們一直在招募新的合作伙伴。零售合作伙伴總數(shù)已從2020年初的754家增至目前的1022家。我們對(duì)實(shí)現(xiàn)2023年在中國(guó)凈開(kāi)店350至450家的目標(biāo)充滿信心。我們還對(duì)在中國(guó)各線城市拓展網(wǎng)絡(luò)持樂(lè)觀態(tài)度。目前，我們預(yù)計(jì)到2027年將在中國(guó)擁有約5,000家門(mén)店，而截至2022年底，我們?cè)谥袊?guó)擁有3,305家門(mén)店。

MINISO（名創(chuàng)優(yōu)品）海外。

（1）海外業(yè)績(jī)

首先，收入為11.1億元人民幣，在去年的高基數(shù)上同比增長(zhǎng)了42%，甚至超出了我們最樂(lè)觀的預(yù)期，創(chuàng)下了6月份的新紀(jì)錄。來(lái)自直營(yíng)市場(chǎng)的收入增長(zhǎng)了85%，占海外收入的比例從去年同期的35%上升到45%以上。

其次，海外市場(chǎng)的GMV同比增長(zhǎng)41%，其中直營(yíng)市場(chǎng)增長(zhǎng)69%，分銷(xiāo)市場(chǎng)增長(zhǎng)32%?？傮w而言，海外市場(chǎng)的單店GMV同比增長(zhǎng)超過(guò)25%。平均店鋪數(shù)量增長(zhǎng)約11%。主要海外市場(chǎng)保持快速增長(zhǎng)勢(shì)頭，其中北美市場(chǎng)增長(zhǎng)106%，拉美市場(chǎng)增長(zhǎng)46%。

第三，6月份季度的海外單店GMV恢復(fù)到了2019年同期的92%。這明顯高于上一季度和去年同期的77%和68%。分銷(xiāo)市場(chǎng)恢復(fù)到COVID前的95%，而DTC市場(chǎng)恢復(fù)到85%。在我們的五大海外市場(chǎng)中：

北美的單店GMV幾乎是2019年同期的兩倍。美國(guó)每家門(mén)店的GMV是COVID前水平的兩倍。自5月20日首家全球旗艦店在時(shí)代廣場(chǎng)盛大開(kāi)業(yè)以來(lái)，該店不斷刷新銷(xiāo)售記錄。

拉丁美洲、歐洲、中東和北非的單店GMV均恢復(fù)到2019年水平的90%左右。墨西哥每家店的GMV比COVID前的水平高出10%。2023年上半年，墨西哥推出了4000個(gè)新SKU，成為當(dāng)?shù)劁N(xiāo)售的主要推動(dòng)力。

亞洲市場(chǎng)恢復(fù)到65%左右，是疫情以來(lái)的最高水平，而且恢復(fù)速度仍然很快。

第四，得益于經(jīng)營(yíng)杠桿作用，海外業(yè)務(wù)利潤(rùn)率大幅提升。本季度，海外市場(chǎng)對(duì)總營(yíng)業(yè)利潤(rùn)的貢獻(xiàn)率超過(guò)40%，比上季度的約25%有顯著提高。隨著收入的快速增長(zhǎng)和單位經(jīng)濟(jì)效益的改善，美國(guó)市場(chǎng)的利潤(rùn)擴(kuò)張尤為明顯。6月份，美國(guó)市場(chǎng)約有9%的門(mén)店已實(shí)現(xiàn)盈利，從而大幅提高了海外直營(yíng)市場(chǎng)的營(yíng)業(yè)利潤(rùn)率。

2023年上半年，在海外市場(chǎng)凈開(kāi)了72家新店。下半年往往是開(kāi)店和銷(xiāo)售的旺季。最近，開(kāi)店速度有所加快。7月份，我們新增了38家海外門(mén)店。2023年，我們的目標(biāo)是在海外市場(chǎng)新增350至450家門(mén)店。

（2）關(guān)于海外新店的思考

今年年初以來(lái)，我大部分時(shí)間都在海外市場(chǎng)度過(guò)。在此期間，我對(duì)新店的價(jià)值主張有了很多深入的思考，今天借此機(jī)會(huì)與大家分享。成立10年來(lái)，MINISO（名創(chuàng)優(yōu)品）充分利用了中國(guó)無(wú)與倫比的供應(yīng)鏈。我們?cè)?jīng)將產(chǎn)品定位為三高三低，即高吸引力、高品質(zhì)、高頻率和低成本、低市場(chǎng)、低價(jià)格。我們依靠這種成本領(lǐng)先戰(zhàn)略實(shí)現(xiàn)了快速增長(zhǎng)。

2023年是MINISO品牌升級(jí)的第一年。面對(duì)國(guó)內(nèi)外的新變化、新趨勢(shì)，它的價(jià)值主張?jiān)谖倚闹袕奈慈绱饲逦?。僅僅依靠成本優(yōu)勢(shì)，我們無(wú)法生存。除此之外，我們還需要盡可能實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品差異化，以參與全球競(jìng)爭(zhēng)。因此，我將MINISO（名創(chuàng)優(yōu)品）的品牌定位更新為“以IP設(shè)計(jì)為特色，提供生活方式產(chǎn)品的全球超值零售商”。

那么，我們應(yīng)該如何思考這個(gè)定位呢？

第一，我們非常重視每件產(chǎn)品的設(shè)計(jì)。我們開(kāi)發(fā)了很多時(shí)尚生活產(chǎn)品，通過(guò)專(zhuān)注于創(chuàng)造更多興趣驅(qū)動(dòng)的內(nèi)容，引起年輕消費(fèi)者的共鳴，就像耐克一直在推廣更好的運(yùn)動(dòng)裝設(shè)計(jì)一樣。

第二，我們還應(yīng)像迪士尼那樣成為IP強(qiáng)國(guó)，以IP為特色，使生活產(chǎn)品更加時(shí)尚化。通過(guò)利用消費(fèi)者的需求來(lái)進(jìn)行正確的產(chǎn)品設(shè)計(jì)，我們總能開(kāi)發(fā)出真正獨(dú)特的產(chǎn)品，或者被認(rèn)為比同類(lèi)IP產(chǎn)品更有價(jià)值的產(chǎn)品。只有這樣，我們才能不斷設(shè)計(jì)出最暢銷(xiāo)的產(chǎn)品，也才能引起消費(fèi)者的共鳴。

與3年前在美國(guó)上市時(shí)的17個(gè)知識(shí)產(chǎn)權(quán)許可相比，我們現(xiàn)在與80個(gè)知識(shí)產(chǎn)權(quán)許可開(kāi)展了合作。以最近大熱的芭比娃娃系列為例。我們店內(nèi)的相關(guān)SKU在上市的頭5天內(nèi)就售罄了一半。這次合作在包括小紅書(shū)在內(nèi)的社交媒體平臺(tái)上引起了巨大反響，相關(guān)話題獲得了超過(guò)1300萬(wàn)條評(píng)論和轉(zhuǎn)載。同時(shí)，該話題也積累了近3億的瀏覽量，成為我們的又一個(gè)現(xiàn)象級(jí)IP聯(lián)名事件。

第三，我們將堅(jiān)持物有所值的主張。MINISO（名創(chuàng)優(yōu)品）堅(jiān)信我們的"快樂(lè)哲學(xué)"，我們將以合理的價(jià)格為全球消費(fèi)者提供富有創(chuàng)意的高品質(zhì)產(chǎn)品。這與我們讓消費(fèi)者輕松享受快樂(lè)優(yōu)質(zhì)生活的承諾是一致的。憑借中國(guó)高效的供應(yīng)鏈和我們?cè)谶^(guò)去10年中積累的設(shè)計(jì)能力，MINISO（名創(chuàng)優(yōu)品）能夠?yàn)槿蛳M(fèi)者提供物美價(jià)廉的產(chǎn)品，并樹(shù)立起我們親民的形象。這種物超所值的主張使我們?cè)诮?jīng)濟(jì)周期中具有極大的優(yōu)勢(shì)。

我們?yōu)楹Ｍ馐袌?chǎng)確定了兩項(xiàng)產(chǎn)品戰(zhàn)略，即全球化和知識(shí)產(chǎn)權(quán)戰(zhàn)略。為了成功實(shí)現(xiàn)這兩大戰(zhàn)略，我們需要不斷推動(dòng)產(chǎn)品和設(shè)計(jì)創(chuàng)新。這意味著我們需要提供好看、好玩、好用的產(chǎn)品，與消費(fèi)者產(chǎn)生情感共鳴。今年，與知識(shí)產(chǎn)權(quán)相關(guān)的毛絨玩具和與知識(shí)產(chǎn)權(quán)相關(guān)的購(gòu)買(mǎi)禮盒成為關(guān)鍵負(fù)載品類(lèi)，在海外市場(chǎng)取得了爆炸式增長(zhǎng)，為我們未來(lái)的增長(zhǎng)開(kāi)辟了新的途徑。

最后，我們將實(shí)施大店戰(zhàn)略。我相信，超級(jí)門(mén)店在增加消費(fèi)者心智份額和鞏固我們的品牌方面發(fā)揮著關(guān)鍵作用，因?yàn)樗鼈兡軒?lái)更大的銷(xiāo)售額。例如，我們最近在廣州北京路開(kāi)設(shè)的旗艦店刷新了多年來(lái)單線中國(guó)的銷(xiāo)售記錄。特別是在中國(guó)消費(fèi)持續(xù)疲軟的情況下，時(shí)代廣場(chǎng)旗艦店的開(kāi)業(yè)表現(xiàn)令人難以置信，它提升了我們對(duì)業(yè)務(wù)的理解，包括我和整個(gè)管理團(tuán)隊(duì)。它幫助我們更好地了解了美國(guó)的市場(chǎng)潛力，增強(qiáng)了我們?cè)诿绹?guó)進(jìn)一步發(fā)展和投資的信心。超級(jí)商店的概念有可能成為我們提高單店銷(xiāo)售額的新途徑。

MINISO（名創(chuàng)優(yōu)品）TOPTOY

現(xiàn)在，讓我向大家簡(jiǎn)要介紹一下TOPTOY近期的發(fā)展情況。

TOPTOY的收入同比增長(zhǎng)了81%，單店銷(xiāo)售額同比增長(zhǎng)了46%，平均店鋪數(shù)量增長(zhǎng)了24%。我相信，高質(zhì)量的增長(zhǎng)就在前方。6月份，TOPTOY的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)得到了優(yōu)化，我們的獨(dú)家產(chǎn)品占總銷(xiāo)售額的1/3，達(dá)到了我們兩年前設(shè)定的目標(biāo)。商品的GP利潤(rùn)率約為46%，比去年同期高出5個(gè)百分點(diǎn)。會(huì)計(jì)毛利潤(rùn)率繼續(xù)增長(zhǎng)，與一年前的MINISO（名創(chuàng)優(yōu)品）中國(guó)相當(dāng)。這是一個(gè)合理的比較，因?yàn)槲覀兊臉I(yè)務(wù)都是雇員制和輕資產(chǎn)業(yè)務(wù)模式，主要吸引合作伙伴投資門(mén)店。因此，當(dāng)銷(xiāo)售額達(dá)到一定規(guī)模時(shí)，運(yùn)營(yíng)杠桿將發(fā)揮作用，推動(dòng)我們的利潤(rùn)增長(zhǎng)。

2. 張靖京

下面我將向大家介紹我們這個(gè)財(cái)季的財(cái)務(wù)業(yè)績(jī)。

請(qǐng)注意，除非另有說(shuō)明，所有數(shù)字均以人民幣為單位。我還會(huì)提到一些非國(guó)際財(cái)務(wù)報(bào)告準(zhǔn)則的指標(biāo)，其中不包括股票薪酬支出。

收入

本財(cái)季的收入為32.5億元人民幣，同比增長(zhǎng)40%。

來(lái)自中國(guó)的收入為21.4億元人民幣，同比增長(zhǎng)39%。這一增長(zhǎng)主要得益于來(lái)自MINISO（名創(chuàng)優(yōu)品）線下門(mén)店42%的收入增長(zhǎng)和來(lái)自TOPTOY（拓拓玩具）81%的收入增長(zhǎng)。MINISO線下業(yè)務(wù)同比增長(zhǎng)42%是因?yàn)槠骄T(mén)店數(shù)增長(zhǎng)了9%，單店銷(xiāo)售額增長(zhǎng)了31%。然而，在更具可比性的基礎(chǔ)上，剔除去年關(guān)店的影響，單店銷(xiāo)售額增長(zhǎng)了約25%。TOPTOY同比增長(zhǎng)81%是因?yàn)槠骄赇仈?shù)量增長(zhǎng)24%，單店銷(xiāo)售額增長(zhǎng)46%。在更具可比性的基礎(chǔ)上，剔除去年關(guān)店的影響，單店銷(xiāo)售額增長(zhǎng)了約30%。

海外市場(chǎng)收入為11.1億元人民幣，同比增長(zhǎng)42%，主要得益于海外市場(chǎng)平均門(mén)店數(shù)增長(zhǎng)11%，以及每家MINISO門(mén)店平均收入增長(zhǎng)約28%。來(lái)自分銷(xiāo)市場(chǎng)的收入約為人民幣6.09億元，同比增長(zhǎng)約20%。來(lái)自直營(yíng)市場(chǎng)的收入約為5.06億元人民幣，同比增長(zhǎng)約85%，占海外收入的45%，而去年這一比例為35%。到2023財(cái)年，收入為115億元人民幣，同比增長(zhǎng)14%。其中，來(lái)自海外市場(chǎng)的收入約為38.2億元人民幣，同比增長(zhǎng)45%。

毛利

本財(cái)季的毛利潤(rùn)為13億元人民幣，同比增長(zhǎng)68%；毛利率為39.8%，去年同期為33.3%。同比增長(zhǎng)的原因有三：

得益于我們?cè)谄放粕?jí)方面的持續(xù)努力，中國(guó)市場(chǎng)的毛利率增長(zhǎng)了約6%。

海外市場(chǎng)的毛利率也增加了6%，這得益于產(chǎn)品優(yōu)化和直營(yíng)市場(chǎng)收入貢獻(xiàn)的增加。

由于產(chǎn)品優(yōu)化，TOPTOY10的GP利潤(rùn)率增加了10%。

費(fèi)用

SG&A費(fèi)用占收入的比例為19%，低于去年同期的22.7%。一般及行政費(fèi)用為1.61億元人民幣，同比下降10%。銷(xiāo)售和分銷(xiāo)費(fèi)用約為人民幣4.58億元，同比增長(zhǎng)33%，主要原因包括：

知識(shí)產(chǎn)權(quán)許可費(fèi)用增加；

人員相關(guān)費(fèi)用增加；

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用增加，主要與我們?cè)谥袊?guó)對(duì)MINISO品牌進(jìn)行戰(zhàn)略升級(jí)有關(guān)。

展望未來(lái)，我們將繼續(xù)看到營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用在一段時(shí)間內(nèi)增加，但我們非常有信心確保SG&A費(fèi)用總額保持在收入的合理和可控水平。

盈利能力

運(yùn)營(yíng)利潤(rùn)為6.9億元人民幣，增長(zhǎng)了154%。本季度的營(yíng)業(yè)利潤(rùn)率為22%，這是我們首次達(dá)到如此高的水平。2023財(cái)年的營(yíng)業(yè)利潤(rùn)率也接近20%。

本季度調(diào)整后凈利潤(rùn)為5.71億元人民幣，同比增長(zhǎng)156%。整個(gè)財(cái)年，調(diào)整后凈利潤(rùn)約為18.5億元人民幣，同比增長(zhǎng)155%。本季度調(diào)整后凈利率為17.6%，而2022年同期為9.6%。本財(cái)年調(diào)整后凈利率為16.1%，去年同期為7.2%。

截至2023年6月30日，我們擁有73億元人民幣的充裕現(xiàn)金，而一年前為58億元人民幣。

資本分配戰(zhàn)略

我們制定了未來(lái)分紅不低于調(diào)整后凈利潤(rùn)50%的政策。在2023財(cái)年，董事會(huì)批準(zhǔn)了每股美國(guó)存托憑證0.412美元的現(xiàn)金分紅，約為調(diào)整后每股收益0.81美元的50%。支付的現(xiàn)金總額約為1.285億美元或9.317億人民幣。名創(chuàng)優(yōu)品的目標(biāo)是成為一家世界級(jí)公司。我們未來(lái)的資本分配策略將兼顧新的增長(zhǎng)機(jī)會(huì)和為股東帶來(lái)穩(wěn)定回報(bào)的承諾。6月這個(gè)季度，我們?cè)谶\(yùn)營(yíng)的各個(gè)主要方面都取得了太多的突破和新的進(jìn)展。展望九月份，我們預(yù)計(jì)在更好的門(mén)店業(yè)績(jī)和門(mén)店網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)張的推動(dòng)下，我們的銷(xiāo)售額將繼續(xù)保持強(qiáng)勁的同比增長(zhǎng)。同時(shí)，我們的利潤(rùn)率也將繼續(xù)逐年優(yōu)化。

02 Q&A

Q（高盛Michelle Cheng）：知識(shí)產(chǎn)權(quán)產(chǎn)品今年的銷(xiāo)售貢獻(xiàn)？未來(lái)是否有目標(biāo)？關(guān)于與合作伙伴的合作方式，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)和海外市場(chǎng)是否有區(qū)別？

A（葉國(guó)富）：我們將繼續(xù)擴(kuò)大與具有全球影響力的強(qiáng)勢(shì)IP的合作，并與我們的品牌升級(jí)戰(zhàn)略方向保持一致，這將有助于擴(kuò)大我們的銷(xiāo)售。具體到海外市場(chǎng)，我們將堅(jiān)持我們的大IP產(chǎn)品戰(zhàn)略，我們將繼續(xù)在我們所處的每個(gè)重要市場(chǎng)資助強(qiáng)大的IP，這也將是我們的重點(diǎn)之一。

關(guān)于知識(shí)產(chǎn)權(quán)的銷(xiāo)售目標(biāo)，我們目前還沒(méi)有具體的數(shù)字。但我個(gè)人估計(jì)，在不久的將來(lái)，知識(shí)產(chǎn)權(quán)銷(xiāo)售額將穩(wěn)定在25%至30%左右。上半年，知識(shí)產(chǎn)權(quán)貢獻(xiàn)率約為25%，比去年同期高出約1個(gè)百分點(diǎn)。但與2019年相比，則高出了10個(gè)百分點(diǎn)。至少在一段時(shí)間內(nèi)，貢獻(xiàn)率將在25%至30%之間。但未來(lái)，我們會(huì)根據(jù)市場(chǎng)變化，動(dòng)態(tài)改變知識(shí)產(chǎn)權(quán)的貢獻(xiàn)。而且，我們?cè)谥袊?guó)和海外市場(chǎng)的合作模式也沒(méi)有明顯區(qū)別。

我們特別發(fā)現(xiàn)，美國(guó)或日本的知識(shí)產(chǎn)權(quán)在全球客戶(hù)中具有吸引力。我們將在產(chǎn)品授權(quán)、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、購(gòu)物體驗(yàn)和門(mén)店體驗(yàn)等所有這些方面與我們的知識(shí)產(chǎn)權(quán)許可進(jìn)行合作。我們將利用知識(shí)產(chǎn)權(quán)，在品牌力和產(chǎn)品力方面增強(qiáng)我們的實(shí)力。

Q（高盛Michelle Cheng）：中國(guó)單店GMV與疫情之前的水平相比仍有15%左右的差距，是否有具體的戰(zhàn)略來(lái)推動(dòng)進(jìn)一步改善？

A（葉國(guó)富）：隨著品牌升級(jí)的推進(jìn)，我們將堅(jiān)持大店戰(zhàn)略或旗艦店戰(zhàn)略。截止到6月底，我們MINISO（名創(chuàng)優(yōu)品）在中國(guó)的平均店面面積是180平方米左右，這個(gè)數(shù)字在過(guò)去幾年中已經(jīng)趨于穩(wěn)定。但隨著我們品牌力和產(chǎn)品力的提升，也為我們開(kāi)大店創(chuàng)造了一些條件。

正如我之前所分享的，只有通過(guò)開(kāi)設(shè)大店，我們才能提高客戶(hù)對(duì)我們的認(rèn)知度，因?yàn)檫@些大店有助于提高銷(xiāo)售額。開(kāi)設(shè)大店或旗艦店也是我們從歐洲國(guó)家和美國(guó)的大型零售商、先進(jìn)零售商那里學(xué)到的共同經(jīng)驗(yàn)?，F(xiàn)在，在我們的店鋪組合中，大約有100家旗艦店或大店鋪、大型店鋪。

平均而言，初始資本支出約為普通店鋪的2倍。在頭6個(gè)月，這些大店的單店銷(xiāo)售額非常高，因?yàn)樗鼈兊匿N(xiāo)售成本是普通店的3倍，而平均銷(xiāo)售價(jià)格比普通店高7%，庫(kù)存周轉(zhuǎn)天數(shù)--庫(kù)存周轉(zhuǎn)天數(shù)約為30天。比普通商店少20天左右。因此，總的來(lái)說(shuō)，從投資回報(bào)率和投資回收期來(lái)看，這些大型商店要比普通商店好得多。

Q（高盛Michelle Cheng）：DTC和分銷(xiāo)模式的驅(qū)動(dòng)因素是什么？如何看待海外業(yè)務(wù)利潤(rùn)率的上升？

A（張靖京）：首先明確，業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)利潤(rùn)率貢獻(xiàn)百分比是在分配總部管理費(fèi)用之前的百分比，因?yàn)榭偛靠倳?huì)有一些管理費(fèi)用。海外業(yè)務(wù)的業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)利潤(rùn)率目前介于集團(tuán)的22%和MINISO中國(guó)的近30%之間。

我認(rèn)為，只要海外業(yè)務(wù)的業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)利潤(rùn)率高于集團(tuán)平均水平，其利潤(rùn)貢獻(xiàn)就會(huì)高于收入貢獻(xiàn)。如果你看一下本季度與上一季度的對(duì)比，改善的來(lái)源主要是經(jīng)營(yíng)杠桿。如果我們看一下本季度直營(yíng)市場(chǎng)和分銷(xiāo)商市場(chǎng)的費(fèi)用結(jié)構(gòu)，就會(huì)發(fā)現(xiàn)費(fèi)用率、運(yùn)營(yíng)支出率與上季度相比下降了幾個(gè)百分點(diǎn)。因此，總體而言，本季度海外市場(chǎng)的運(yùn)營(yíng)利潤(rùn)率環(huán)比提高了約5個(gè)百分點(diǎn)。

最后一點(diǎn)我想補(bǔ)充的是，我想說(shuō)的是，這已經(jīng)不是我們第一次看到海外市場(chǎng)的業(yè)務(wù)利潤(rùn)率貢獻(xiàn)超過(guò)40%了。正如我們之前所分享的，在疫情之前，海外市場(chǎng)貢獻(xiàn)了大約35%或接近40%的收入貢獻(xiàn)，而現(xiàn)在我們已經(jīng)看到了接近40%或超過(guò)40%的利潤(rùn)率貢獻(xiàn)，因?yàn)槲覀兒Ｍ鈽I(yè)務(wù)的直營(yíng)市場(chǎng)仍在提高運(yùn)營(yíng)杠桿。因此，海外市場(chǎng)的整體利潤(rùn)貢獻(xiàn)將在一段時(shí)間內(nèi)波動(dòng)。

Q（杰富瑞Anne Ling）：是否會(huì)開(kāi)設(shè)自營(yíng)的超級(jí)店，或者未來(lái)有多少家店將由特許經(jīng)營(yíng)店運(yùn)營(yíng)？未來(lái)，我們今年在中國(guó)和海外市場(chǎng)開(kāi)設(shè)的300到400家門(mén)店中，超級(jí)門(mén)店目標(biāo)是多少？

A（葉國(guó)富）：我們會(huì)堅(jiān)持大店戰(zhàn)略。在我的設(shè)計(jì)中，我們有這樣一個(gè)藍(lán)圖：未來(lái)，我們相信中國(guó)的每個(gè)城市或每個(gè)省會(huì)城市都會(huì)有一家代表MINISO品牌形象的旗艦店。因此，我最樂(lè)觀的估計(jì)是，我們應(yīng)該有500家這樣的店。這些店不應(yīng)該是直營(yíng)店，也不應(yīng)該是加盟店。第一件事，也是最重要的一件事是，我們應(yīng)該找到最佳地點(diǎn)。我們會(huì)建議MINISO(名創(chuàng)優(yōu)品)的每一個(gè)海外市場(chǎng)都開(kāi)設(shè)合適的旗艦店，因?yàn)檎缥宜f(shuō)的那樣，大店戰(zhàn)略對(duì)我們未來(lái)的成功至關(guān)重要，因?yàn)樗梢园袽INISO(名創(chuàng)優(yōu)品)的品牌形象和我們的店面業(yè)績(jī)提升到一個(gè)新的高度。同時(shí)，它還將對(duì)銷(xiāo)售市場(chǎng)中的同行店鋪產(chǎn)生示范效應(yīng)。例如，在美國(guó)市場(chǎng)，我們?cè)谀抢锏钠炫灥昕梢詫?shí)現(xiàn)130萬(wàn)到140萬(wàn)的銷(xiāo)售記錄。而在廣州北京路旗艦店，我們每月的銷(xiāo)售額可能達(dá)到500萬(wàn)，這些都是MINISO宇宙的新銷(xiāo)售記錄。

Q（杰富瑞Anne Ling）：美國(guó)市場(chǎng)的銷(xiāo)售額占海外銷(xiāo)售額的比例是多少？就單店業(yè)績(jī)而言，目前與中國(guó)市場(chǎng)相比有何不同？

A（葉國(guó)富）：在過(guò)去的三個(gè)季度里，美國(guó)市場(chǎng)有兩個(gè)季度在海外市場(chǎng)的收入貢獻(xiàn)中排名第一，在6月份這個(gè)季度中，美國(guó)市場(chǎng)的收入貢獻(xiàn)位居第二。它對(duì)我們海外市場(chǎng)的收入貢獻(xiàn)率高達(dá)10%。在過(guò)去的幾個(gè)季度里，它的收入占我們總銷(xiāo)售額的比例為中等個(gè)位數(shù)。你說(shuō)得沒(méi)錯(cuò)，我們?cè)诘赇佭\(yùn)營(yíng)、產(chǎn)品優(yōu)化、單位經(jīng)濟(jì)效益等方面都有很大的潛力。正如我在準(zhǔn)備好的發(fā)言中所說(shuō)，美國(guó)門(mén)店的單位經(jīng)濟(jì)效益已經(jīng)有了很大改善。例如，在過(guò)去的12個(gè)月里，美國(guó)門(mén)店的運(yùn)營(yíng)支出比率下降了約20%，這也是該業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)盈利的一個(gè)重要原因。

Q（美銀美林Lucy Yu）：名創(chuàng)優(yōu)品在中國(guó)的目標(biāo)是在2027年開(kāi)設(shè)5000家門(mén)店，這些新店的分配或地域分配是怎樣的？有沒(méi)有針對(duì)海外市場(chǎng)的中期計(jì)劃？

A（葉國(guó)富）：關(guān)于開(kāi)店潛力。在中國(guó)，我們的目標(biāo)是到2027年底擁有5000家門(mén)店。我們擁有良好的業(yè)績(jī)記錄，對(duì)實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)充滿信心。至于海外市場(chǎng)的潛力，從我的角度來(lái)看，至少在未來(lái)10年內(nèi)，我們都不會(huì)擔(dān)心在海外市場(chǎng)開(kāi)店的問(wèn)題。今年，我在海外市場(chǎng)花了很多時(shí)間，我個(gè)人的觀察是，在海外市場(chǎng)的很多國(guó)家，我們可以開(kāi)設(shè)1家MINISO（名創(chuàng)優(yōu)品）專(zhuān)賣(mài)店，在海外市場(chǎng)每10萬(wàn)人至少有1家MINISO（名創(chuàng)優(yōu)品）專(zhuān)賣(mài)店。

Q（美銀美林Lucy Yu）：疫情之后中國(guó)門(mén)店的單位經(jīng)濟(jì)效益？毛利潤(rùn)率的詳細(xì)支出細(xì)分以及投資回收期？

A（張靖京）：在過(guò)去幾個(gè)月里，我們大多數(shù)特許經(jīng)營(yíng)商的投資回收期都縮短了。原因有幾個(gè)：首先是今年上半年我們的店鋪業(yè)績(jī)較好。第二個(gè)原因是他們的支出結(jié)構(gòu)得到了優(yōu)化，即租金水平下降、人員成本優(yōu)化以及其他成本的節(jié)省。因此，我們估計(jì)，與一年前或兩年前相比，我們的加盟商的平均利潤(rùn)率狀況有了顯著改善，尤其是在一線城市。今年，我們注意到，在一線城市，我們的MINISO（名創(chuàng)優(yōu)品）門(mén)店的單店銷(xiāo)售額同比增長(zhǎng)了超過(guò)30%，高于20%的平均同比增長(zhǎng)率。對(duì)于今年在一線城市新開(kāi)的門(mén)店，我們觀察到其平均租金水平與過(guò)去三年相比下降了個(gè)位數(shù)。正如葉先生剛才分享的，上半年，我們開(kāi)了一批示范大店。因此，大店的平均投資回收期遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于普通店。所以，大店也將有助于提高我們加盟商的投資回報(bào)率。

Q（瑞銀集團(tuán)SamuelWang）：7月份銷(xiāo)售非常強(qiáng)勁，國(guó)內(nèi)增長(zhǎng)超過(guò)25%，海外增長(zhǎng)50%，這背后的原因和驅(qū)動(dòng)力是什么？

A（張靖京）：7月份我們國(guó)內(nèi)的銷(xiāo)售額增長(zhǎng)了25%以上。25%到30%之間有兩個(gè)驅(qū)動(dòng)因素。首先，MINISO中國(guó)的單店銷(xiāo)售額同期增長(zhǎng)了十幾倍。此外，我們還有百分之十幾強(qiáng)勁的數(shù)字增長(zhǎng)。因此，就單店而言，中位數(shù)的單店銷(xiāo)售增長(zhǎng)主要來(lái)自低個(gè)位數(shù)的ASP增長(zhǎng)和高個(gè)位數(shù)（約10%）的客流量改善。在海外市場(chǎng)，我們?cè)谪?cái)報(bào)中也提到，GMV增長(zhǎng)了約50%。海外直營(yíng)市場(chǎng)仍然保持著與6月季度相當(dāng)?shù)母咴鲩L(zhǎng)率。在海外市場(chǎng)，我們也看到了流量和ASP增長(zhǎng)的驅(qū)動(dòng)力。

Q（興業(yè)證券Jingru Song）：如何改進(jìn)我們的供應(yīng)鏈、海外供應(yīng)速度和控制庫(kù)存SKU？

A（葉國(guó)富）：關(guān)于我們的海外供應(yīng)鏈擴(kuò)張計(jì)劃，我們有兩點(diǎn)需要補(bǔ)充。首先，我們將堅(jiān)持在中國(guó)積累資源。因此，中國(guó)肯定會(huì)是主要的供應(yīng)鏈基地，但我們?nèi)栽跂|南亞國(guó)家探索新的合作伙伴，如越南等。其次，我們將增加在美國(guó)市場(chǎng)等本地市場(chǎng)的直接采購(gòu)比例。例如，我們一直在積極提高知識(shí)產(chǎn)權(quán)相關(guān)零食在美國(guó)市場(chǎng)的比例。

Q（興業(yè)證券Jingru Song）：ASP同比增長(zhǎng)了3%，如何預(yù)測(cè)明年的海外ASP和明年的國(guó)內(nèi)ASP？

A（葉國(guó)富）：平均售價(jià)在中國(guó)大約是35元人民幣，現(xiàn)在6月份這個(gè)季度價(jià)格約為37元人民幣。對(duì)于海外市場(chǎng)，我們有一個(gè)粗略的數(shù)字，即海外市場(chǎng)的平均平均售價(jià)大約是中國(guó)平均售價(jià)的2倍或更高一點(diǎn)。但在歐洲、美國(guó)等特定國(guó)家，這個(gè)數(shù)字大約是中國(guó)的3倍，甚至更高。在我們快速增長(zhǎng)的市場(chǎng)，如美國(guó)和加拿大等，我們?nèi)匀豢吹轿覀兊腁SP以非?？斓乃俣仍鲩L(zhǎng)。

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